商业招商最考验地产人的哪些操盘能力?

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商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式,它跟广义营销行为是一脉相承的,所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。 归纳总结为招商二大绝招:一是知己,二是知彼。

【知己】

一个好的招商人都具备三个优秀的品质:有型、应变、积累 。

商业招商最考验地产人的哪些操盘能力?

1、有型,自我的包装??如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素;

2、应变,基本功的锻炼??思维能力的锻炼,一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力,这是招商人最重要的第一素质能力,其次还要具有良好的分析能力和心理状态;

3、积累,资源整合??招商最大的技巧和窍门其实就在这里,熟悉你的客户资源和行业的特性,说得容易做起来难,要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息,没有捷径、没有去芜留精,全靠厚积而薄发,成为“有心人”,这是招商人最重要的第二素质能力。

【知彼】

1、设计评审。行业规律+运营经验是做好图纸评审的基本功!很多设计方案表面是没有问题的,但商业项目设计的成败在于细节,知其一不知其二,知其表不知其里都不算好的设计方案。

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2、产业地产,先产业后地产,强持有弱销售,轻招商重生态。只要租金回报大于持有成本,就大胆持有,通过产业运营实现物业增值,全方位拓展盈利模式。房地产上半场是销售导向的运营模式,房地产下半场是以运营服务为导向的开发模式。

3、酒店行业通病。上周入住体验某新开业的酒店,被客房繁杂的设计电晕了。从施工工艺看,造价不菲。实际上作为一名普通消费者,30%的东西简化掉也不会影响超过5%的入住体验,都是一些炫技的感觉。

4、中端酒店投资机会。综合酒店企业上半年度的财报数据来看,目前经济连锁酒店盈利下滑的趋势已难以扭转,取之而代的是中档酒店版块的高利润增长。而高端酒店由于前期投入成本及人力运营成本较高,导致短时间内仍然难以有出色表现。

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5、资产本身的质量。衡量一个项目投资回报率是否达标的一个重要指标是是否能够正杠杆退出,大陆类REITs目前的平均票面利率在5.5%左右,考虑到利息覆盖倍数和发行成本等因素,商场一般要做到6%的Yield才能实现正杠杆退出。行业内大量的购物中心回报率均远低于6%。我们讨论Reits经常会说国家没有开放政策、税收没有优惠,但我们经常忽略决定能否退出的核心问题是资产本身的质量。

6、站在资方的角度。两年过来换了那么多行业高人,没有一个人包括我自己,能站在资方角度来规划执行该在这个项目承担的责任。租金收益和租金溢价作为所有工作的起始点才是正解。什么放水养鱼,什么品牌级次,什么销售坪效,什么PR/SP,都是蒙蔽眼睛的迷雾。

7、某金融机构地产项目选择标准

(1)前100强房企

(2)一二线城市地产项目

(3)企业评级2A+以上

(4)符合432

(5)合同利率10%左右(有下浮空间)

(6)额度以评估为准(原则5亿起投)

8、三四线城市能不能做?有的企业觉得三四线不能做,放弃,其实不是主动放弃,而是根本进不了,长期做一二线,大城市生活惯了,小资惯了,讲调调惯了的这些职场精英们,谁会到那么low的乡下去。所以不是市场问题,是人的问题。

商业招商最考验地产人的哪些操盘能力?

9、招商好比谈对象。

谈,谈什么?当然是谈朋友啦!??你不知道听到过多少遍老招商说:象谈男(女)朋友一样谈客户吧?对了,谈客户就是谈朋友,把他(她)当成你的知己、男(女)朋友那样去谈,想尽办法融入对方的圈子里去,他会带给你意想不到的收获和惊喜,他会死心塌地为你效劳。

谈谈自己和客户的交流经验好了。总结一下,四句话:诉之以理,动之以情,诱之以利,胁之以灾。

诉之以理:凡事讲道理,招商的时候,要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大,也不要低声下气。客户也有需求,不是你一味的求人,要做到不亢不卑。

动之以情:就像楼上的兄弟说的那样,就像朋友那样和他聊谈,让他感到你的亲和力,这样进展会快很多。

诱之以利:商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益,你要像他说明你项目的优势所在,让他相信你的项目的可盈利性。

胁之以灾:要点就是分析厉害关系,如果你不进来,你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的,尤其是像KFC和麦当劳这类的,你可以利用这点来打动他们。

再就是数据,数据也是非常重要的,光凭纸上谈兵是看不了行业的潜力的。一定通过一些直观的有效的数据增加投资的可能性。比如就像这种直观的对比数据与表格:

商业招商最考验地产人的哪些操盘能力?

互相了解,解决需求与痛点,目标一致,才能共赢并且长久的合作。

10、要给运营团队时间。运营是一个慢过程,需要养团队。做运营要长时间养出的团队才厉害,考核周期短了等于培养了一半扔出去给别人用,最后哪家捡到哪家发达,懂行的hr会指名要哪个公司什么年份的什么架构下的人。

(商业资源网 星月菩提)

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