10大秘技晋升会谈判的信贷员,让你的业绩稳超别人2倍!

不论我们做什么工作都免不了要与人沟通,小到与朋友、同事的日常谈话,大到拓展业务、谈客户、签合同等。沟通无处不在,无时不有,作为一个每天都要跟客户打交道的信贷员来说,如果你不会聊天,不会沟通谈判,那么你将会“死”的很惨!我们先来看看跟一个不会聊天的人聊天是一种怎样的体验!

举个例子1:

女A:剪头发了?

女B:是啊,上周剪的。

女A:刘海剪得太短了,显得你脸特长!

女B:……

举个例子2:

男A:你这个月单子做的挺大啊!

男B:还好还好。

男A:跟我说说你给客户送了多少礼?

男B:没送礼啊!

男A:你瞅瞅你,跟我还不说实话!

男B:真没送啊!

男A:你看看你,真没劲!

男B:……

举个例子3:

男A:你看过《xxx》电影么?

男B:没看过。

男A:这电影你竟然没看过?!这电影被誉为销售员必看的10部电影!

男B:嗯,真没看过。

男A:你做销售的怎么能不看这部电影呢?我给你说这部电影特厉害!导演特牛X,男主角演技特别好,演得特别到位!巴拉巴拉……

男B:……

通过上面的例子你会发现,跟不会聊天的人聊天真的让人很抓狂,TA总能用一句话就堵住你的嘴,让你无言以对。作为信贷员你在与客户沟通的过程中有让客户无语的时候么?我们怎样才能避免出现上面这样的情况呢?什么样的聊天才能让人如沐春风?今天,我们就来跟大家说说信贷员聊天的10个秘技!

10大秘技晋升会谈判的信贷员,让你的业绩稳超别人2倍!

1. 取悦客户

取悦客户听起来好像很简单,但其实取悦客户并不是降低身份去讨好客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业。而在谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌,还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面,比如:争取自己最大的权益但又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵;坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。

2. 表明立场

如果你确定你为客户提供的价格已经是你的底线了,那你一定要表明自己的立场,告知客户这已经是你跟你公司能为他做出的最大的让步了,让客户明白你们已经做出了最大的诚意。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益,你不能因为客户的立场而一再妥协,在谈判过程中你要表明自己的立场,坚守自己的底线。

3. 表达诚意

如果你认可这个客户,并确定他就是你想要合作的对象,那你一定要让他知道,你真的希望为他服务,并且能为他提供专业的服务,只有表明了态度,真诚地表达自己的想法,才会打动客户。

4. 了解对方

公司不会和你谈判,你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户,影响到客户的前提则是你必须先了解他。客户对什么感兴趣?关心什么?例如,做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同,你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P,而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等,总之要投其所好。

5. 做好准备

做好准备是沟通谈判的基础,如果你连准备都没有准备又怎么会谈判顺利呢?如果你没有准备,很可能会在与客户沟通的过程中出现含糊其辞的情况,更糟糕的是,为了一时满足客户的愿望而说假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎,因为这么做经常适得其反,即使没有不良后果,也会降低你自己的道德。

此外,在你没有准备的情况下,你可能很难面对客户提出的棘手的问题,在恍恍惚惚间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果你能提前准备好一些疑难问题,那么在客户向你提出尖锐的问题时你可能就不会丈二和尚摸不着头脑了。做好准备,才能应对那些让你下意识防御、感到不自在,或暴露缺点的问题和话题了。

6. 注意客户潜台词

尽管你有所准备,还是有人会从意想不到的角度发问。如果发生这种情况,请记住这条简单法则:重要的不是问题本身,而是提问者的意图,及客户的潜台词。

想法设法针对客户的潜台词作答,明确说出客户心中所想或客户心存的疑虑。如果你的回答刚好是客户想要的答案,或者你能够为他解决问题,带来他想要的利益,那么你们双方接下来的谈话将会很顺利。

7. 考虑全局

谈判是在双方都强调了各方的利益和价值后,通过提出各方各有所获的方案来取得谈判的成功,就是要最大限度的满足各方的合法利益,解决彼此间的冲突,保证公众的利益不受损害。为此在谈判中要有全局观,专注于交易的整体价值,不要只想着你愿意得到的回报方式,还要考虑获得回报的时间。比如,也许你跟这个客户的合作利润较少,回报有限,但将来客户转介绍也许会给你带来更大的效益。

8. 注意分寸

即使你是一个谈判高手,也不要急于向客户证明这一点。那些上过谈判课的人常存在这种问题:在得到第一次合作机会时,就跟未来的客户疯狂讨价还价。我的建议是:如果某样东西对你很重要,绝对要谈判,但不要对每件小事锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反,也会在你今后的工作中,限制你与客户协商的余地。

9. 多些耐心

与客户谈判进行的比较困难或时间拖延的比较长,客户没有明确告知你是否要与你达成最后的合作,可能会让你感觉是在故意刁难。迟迟得不到的合作通知可能只是意味着,你不是客户唯一关注的对象,保持联系,但要有耐心,即使你无法耐心等待,也不要带着沮丧或愤怒的情绪,让一切朝期望的方向发展。

10. 给予时间

与客户谈生意,今天没谈成的事情或许明天可以再商量商量。信贷员有这样的体验,今天没有拜访成功的客户并不代表以后就不会成功。随着时间的推移,客户的想法和利益都会发生改变。客户今天拒绝你,表示他今天对你的想法是不认同的,一个月后,同样的想法客户也许就会认同,事无绝对,你需要给客户多些时间。

语言是用来传递正能量的,良好的语言和沟通能够创造出一种和谐的气氛,反之就会适得其反,语言也像一把锋利的刀子,有时候它是杀人的武器,有时候它也是救人的工作。信贷员在与客户沟通的过程中想要有效地进行谈判,就要深思熟虑、全盘考虑问题,只有这样谈判才会取得良好的结果。

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