忽悠的技巧:为什么说忽悠是一种营销方式?

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今天我给大家讲一讲“忽悠”在管理学里的广泛应用。

用简单易懂的案例和风趣幽默的解读,为你带来有趣+有料的管理学知识

“忽悠”一词是北方方言,是说通过语言沟通达到一种让人飘飘忽忽、神志不清、基本丧失判断能力的状态。

在日常生活中,我们通常作为贬义词来用,有点像坑蒙拐骗、诱人上当这种欺骗行为。比如春晚里头赵本山的《卖拐》就是通过忽悠来完成的。

可实际上“忽悠”是一个中性词,在管理学上,忽悠是有理论根据的,是说一个公司通过传达信息对顾客的心理进行引导甚至控制,以达到让顾客购买自己产品的目的。

所以说忽悠也不都是坏事,如果用得好了那叫高超的营销技巧,如果用得不好了,那才叫坑蒙拐骗甚至诈骗。

我给大家讲几个在管理学上把“忽悠”做得非常好的高超的营销例子。

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第一种“忽悠”我们叫做“在情感上抓住自己的顾客”。

研究表明,去赢得一个顾客,通过介绍一个产品的用处、它的效果和它的特点,这个当然有用,但是一般来说不如针对顾客的心理和感情这些方面做一些文章。

比如说我们要去卖个电脑,如果我们跟顾客说:这个电脑有什么样的内存?有多大的硬盘?有多大的显示屏?能够帮你做什么?不如我们跟顾客说:用了电脑以后你可以写邮件、可以上网刷微博、上网购物、上网看新闻……这样的话上网就可以提高你的生活质量。提高生活质量才是重点,用一个顾客的感情和心理来赢得他。

还有我们常见的卖车广告,卖车经常会跟你说:你买的不是车,你买的是个梦想。这也属于在情感上抓住自己的顾客的营销的一种应用。

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第二种“忽悠”是说:如果你知道你的产品有些弱点,而且你也知道这个弱点迟早会被顾客发现,这时候怎么办呢?与其把这些弱点隐藏起来,不如对它迎头痛击,把它直接亮给自己的顾客。

这样的话顾客会觉得你特别诚实,连你自己做得不好的地方都主动告诉我了,那么你说的其他的话一定是可信的了。

在这种忽悠上面做得最经典的是大众汽车公司,大众汽车公司1960年的时候推出一种大众甲壳虫的汽车,当时做了一个非常有名的广告,直接把车叫做“柠檬车”。柠檬车就是一种有瑕疵的车。在广告里头就把甲壳虫叫做柠檬,然后把它有的一些问题一一提出来,最后说:你们可能根本就没有注意到,如果我不提你们也不会注意到,但是我们的质检员注意到了,所以我把这些问题提出让你看一下。这样一下子就赢得了顾客的同情和喜欢,觉得这个公司说的、做的其他关于汽车好的地方,一定都是非常可信的,最后这个车一炮打响,卖得非常好。

当然,对弱点进行迎头痛击,这个弱点不能是致命的,不能说这个车开起来就停不下来,然后我告诉你了,那你这个产品也就完蛋了。

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第三种办法就是说你的言语、你的沟通让顾客觉得你在为他们着想。

这个最有名的是美国有一个花生酱的品牌叫“杰夫”,很多年前他们做了个广告,广告词就叫:精挑细选的妈妈的选择。这个广告词就叫这个。那这个广告词就很有意思了,他把来买花生酱时候的妈妈套到广告词里头了,言外之意就是说:你买我的品牌,那你就是精挑细选、会过日子的妈妈。换句话说,如果你不买我的品牌,那么你就不是精挑细选的妈妈,你就是那些粗心大意、不太在乎生活质量的妈妈,所以你最好还是买我的品牌。

这个广告最后是相当地成功,这个花生酱非常地热销。

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第四种“忽悠”是通过语言的交流或者市场营销的交流,让顾客觉得自己非常独特,感觉自己比别人更重要,比别人更特别。

比如美国运通信用卡这么多年来一直做的广告就这么说的:做一个有特权的会员。这就是美国运通卡这么多年成功的诀窍,这个广告一下就让持卡人觉得自己跟别人不一样,自己比别人重要,所以一直非常成功。

当然了,运通也一定要真正地把这些特权给这些持卡者,比如运通的会员卡它默认拥有一些私人俱乐部、酒店会员、航空公司会员等资格。

当然,在运用忽悠技巧的时候一定不能说假话,你忽悠了人家说能够做到这些就一定要能够做到,要不然将来忽悠的话早晚会绕回来,把你自己咬到的。

好,到这里我总结一下。

“忽悠”是一个在管理学里面非常有效的跟顾客沟通的一个办法,如果用得合理合法,忽悠是没有一点问题的。把忽悠用得好是一个管理者需要掌握的技巧。

我给大家留一个小小的思考题:你最近有没有在哪里买了一个东西是因为别人卖梦想,而你为了买一个梦想而买的这个东西,你能举一个例子吗?

今天就讲到这里,生活很精彩,管理学起来。我是姚余梁,咱们下期再见!

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