融资最高的订阅制电商:他把男装按需推荐复购率60% 蚂蚁金服押注

陈曦认为,未来的零售趋势将不再是“人找货”,只需通过“算法+人工”的方式,即可实现“货找人”。

文|铅笔道记者张潇予

男性与女性的购物习惯和观念不一样。对女性而言,无论是逛商场,还是逛淘宝,“逛”的过程远比“买”的结果更重要。对男性则恰恰相反,他们通常不喜欢把时间浪费在逛街上。一些人是由于工作太忙,还有一些人是本身就对逛街毫无兴趣。由此可见,男装市场,是一个庞大的潜在消费市场。

留学美国的陈曦毕业后,基于自己购衣时的选择困难,在国内创立了定位于男性群体的订阅制电商“垂衣Champzee”(以下简称“垂衣”)。

该平台基于用户数据,通过专业的理型师加算法推荐,根据用户的特定需求,为其精准推荐衣物。当前,“垂衣”已拥有近20万会员用户,与400余家服装品牌商建立了合作,季度复购率为60%,推荐成功率为45%。“垂衣”已与芝麻信用达成战略合作。芝麻分达到650分以上的用户,支付99元即可获得会员资格和理型试穿服务。

今年9月,“垂衣”完成了A3轮融资,蚂蚁金服为领投方,宽带资本旗下的晨山资本跟投。此前,垂衣已获得近3000万美元A轮融资,是迄今为止融资数额最高的订阅制电商企业。

注:陈曦承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

中国版StitchFix

订阅模式可追溯至10年前。彼时,各种“私人定制”模式开始兴起,却反响平平。直到2011年,美国企业DollarShaveClub、Birchbox和BlueApron的发展,才让该模式进入大众视野。两年前,联合利华宣布以10亿美元收购DollarShaveClub,订阅式电商热潮来袭。

去年12月,StitchFix成功IPO,这一模式开始吸引了国内创业者和投资人的目光。留学于美国的陈曦,也开始对订阅制模式产生了兴趣。

2009年,他前往美国芝加哥大学读研,学习量化交易。毕业后,他在纽约工作了近5年。由于平时工作较忙,陈曦并不爱花时间挑选东西。每次换季需要购买衣服时,他都十分头疼。他发现,大多数职场男性并没有很强烈的购物欲望,也不会花时间去逛商场和网购。

“大众普遍认为男装市场并不大,其实不然。”陈曦调研发现,2018年,国内女装市场的体量为1.2万亿元左右,男装市场的体量则约为7000亿元。

陈曦还发现了一个趋势,男性服装中,休闲类比正装类增长得更快。他认为,服装本就拥有足够大的市场,若想在其中再找到机会,肯定得找增量最大的部分,在此基础上发展会相对容易。

“对消费者来说,休闲装与正装并不一样。正装基于自身的角色定义选择,从事什么类型工作的人,出席什么样的场合,就应该穿什么。休闲装通常是一种个性表达,消费者希望着装体现出自身性格的某一面,其市场增量表明个性化需求超过了规则化需求。”因而,陈曦认为,当用户的个性化需求趋势明显时,需要有一个更好的渠道去满足他们。

调查结果验证了陈曦的想法,随着互联网技术的发展,大多用户的消费行为早已发生变化,广告宣传和商家促销手段眼花缭乱,让他们越来越不善于挑选适合自己的商品。

2015年4月,陈曦正式创立了订阅制电商“垂衣”。针对男性客户,“垂衣”依据大数据分析,通过专业的搭配团队,向用户定制化推荐符合用户审美偏好的的衣物,帮助更多用户无需逛街,即可省时省力购买到合适的衣物。

针对男性的订阅制服务

订阅制电商与普通电商的区别在于,它能比用户更了解用户,实现从“人找货”到“货找人”的转变。

从货架式电商到社交电商,再到订阅制电商,可以发现,正是由于供应链端过于丰富,致使“人找货”的效率日趋降低,因而“货找人”这一新路径开始引发关注。陈曦认为,未来的零售趋势将不再是“人找货”,用户无需去找、去逛、去挑,只需通过“算法+人工”的方式,即可实现“货找人”,把用户真正需要的商品直接送到他们面前。

简言之,“垂衣”所定义的“专家化男士着装解决方案”,是以一套基于数据挖掘的推荐算法与专业理型师结合的方式,根据用户的特定需求与特征,为其精准地推荐所需商品。

用户在成为“垂衣”的订阅会员后,需要先做一个调查问卷。该调查会详细收集用户的身材数据,如体重、腰宽、肩宽、鞋码等,还会推送不同风格的图片,作为他们喜好的参考依据。此外,用户还会被询问到平时的穿衣习惯,如是否有熨烫的习惯。若用户平常没有熨烫的习惯,平台会避开一些丝质面料不好打理的衣物。

随后,“垂衣”将参照这些数据,给用户配置相应的理型师,再进一步明确他们的需求。理型师会详细询问用户的具体穿衣场景,是去面试,还是约会。然后,理型师会根据用户的穿衣习惯,给他们推荐搭配思路。双方沟通意见达成一致后,“垂衣”将会给该用户推送一个符合他心理价位的盒子。用户在收到盒子后,可进行试穿。若他喜欢某些推荐的衣物,可付款留下,其余的可免费退回。

职场精英类型样式。

茶室文艺类型样式。

阳光活力类型样式。

“订阅的前提,是用户的行为在某种程度上是可猜测或可影响的。把他们绝大部分的行动锁定下来后,我们会利用这些信息去精确推断,如何给用户推荐商品组合,然后给他寄一个包裹。他打开包裹时,才会知道我们给他推荐了什么。根据用户的反馈,我们会对下一次的推荐商品进行调整。”陈曦表示。

“垂衣”盒子。

“垂衣”目前合作的快递为顺丰,在用户与理型师确认衣物的风格与穿着场合后,通常在2个工作日内可发货。会员用户一年可享有4次专业理型师推荐盒子的机会,若他有更多购衣需求,可随时增加盒子个数,一个盒子中有6件衣物。

陈曦想吃透这部分男装市场,因而“垂衣”的运营策略为:降低推送频次,同时提高匹配率和复购率。当前“垂衣”的季度复购率为60%,盒子内的衣物推荐成功率为45%,已与400余家服装品牌建立了合作关系。同时,会员数达到近20万,且增长迅速。陈曦预计到2019年底,会员将增长至100万。

此外,“垂衣”还与蚂蚁金服旗下的芝麻信用达成了战略合作。芝麻分650分以上的用户,只需支付99元,即可获得原价299元的“垂衣”会员资格和理型试穿服务。接下来,陈曦计划进一步加强供应链端的合作,深入挖掘数据价值,提升用户的整体体验。

/TheEnd/

编辑|吴晋娜校对|王子公主

未经允许不得转载:新闻 » 融资最高的订阅制电商:他把男装按需推荐复购率60% 蚂蚁金服押注

相关推荐