外贸形势将会怎么变?转型红利又有哪些?

关于外贸形势变化

一、企业的变化

外贸中的第一个大变化,即企业的变化。大部分的外贸企业都已经渡过了创业阶段,也就是暂时摆脱了生存危机,进入了第三个阶段——守业。

创业阶段和守业阶段对于管理人员、团队等的基本要求是有很大差别的。

在创业阶段,一个老板带着几个业务员,猛冲猛打,老板身先士卒,其他人哪敢懈怠?所以三军用命,加上外贸的黄金时期带来的红利,企业会迅速发展。三到五年之后,一起打拼的员工有了稳定的收入,已经很难再靠热情来做业务,而老板却有着更上一层楼的雄心,于是反差出现。

老员工的懈怠、新团队的成长,要求体系、制度更加明确完善,战略更加清晰。因为团队要有一个共同目标才有动力,潜力才会被挖出,惰性才会被最大限度地降低。所以守业阶段要稳,甚至可能要敢于抵制高速发展的诱惑,沉下心思来优化团队、机制、流程。

二、次终端与营销方式的变化

B2C的发展,让广大的消费者享受了极大的红利,但是给次终端带来了极大的压力。因为B2C的成本低,选择多,而次终端的货源却往往是本国的渠道商,渠道商攫取了高额利润后,次终端拿到的价格已经无法和B2C的供应商竞争。这样的压力逼迫着次终端寻求更加便宜的货源,而中国互联网的发展让这种诉求得到满足。敦煌网在国内第一个推出了小额批发的业务,随后是亚马逊推出针对小B端的服务,阿里巴巴的Wholesale更是把这种变化推进到了极致。

次终端的争夺逐渐成为快消品的主要竞争模式。

次终端因为不愿意保持库存,而且希望快速采购,所以长久以来都依赖于保持库存且能迅速送货的批发商。中国的出口商为了能够跟当地的批发商竞争,往往采用租赁海外仓的模式切入。

当然,海外仓往往要结合本地化营销才能发挥最大功效,这里引出了我们外贸营销方式的重大变化:本土化营销。所以走出去应该成为每一个公司的战略规划。

除此之外,整个的营销也发生了极大的变化。

订单的零散化、小额化也会给团队服务带来巨大的压力。一个业务员能够服务的客户数量是有限的,因为他的精力有限。如果一个业务员可以服务10个大客户,这10个大客户能为他带来1000万美金甚至更多的业绩;而服务小客户花费的精力实际上并不比服务大客户少很多,我们就算可以服务30个小客户,可能这些小客户的平均订单金额也就是10万美金,总额才300万美金。

三、市场的变化

说到外贸形势变化就不得不提市场的变化,传统的英语市场已经是红海一片,但是并不是所有的市场都如此。

西班牙语和俄语市场已经被讨论了很多年,有的公司已经从中尝到了巨大的甜头,而更多的公司还是观望再观望。的确,招聘掌握小语种能力的员工存在着巨大的困难,但是只要是应该做的事,再难也要做。其实,只要我们把某件事看得极其重要,就不可能做不好。利贸咨询现在辅导的很多企业,一边喊着招聘困难,一边却不投入资金和精力,只能说明,这些企业根本就没有把人才使用当成战略。

"一带一路"沿线机会多,你会放过马上要进行大规模基础设施建设的中亚地区吗?

越南、菲律宾、泰国等国家的人力成本低,是劳动密集型产业的新聚集地,产业的发展也会带动日常消费,就如同当年的印度尼西亚。

印度因为废大钞政策的实施,银行里有了充足的资金,政府也拿到了大量的税金。有了钱就能进行基础建设,就会带动其他的消费,所以印度市场要重视。

转型期的外贸红利点在哪里

外贸不好做了,因为原来的红利没有了。虽然新的红利点已经出现,但是大部分的公司还没有转变思维。所以做外贸要改变思维,而改变取决于市场。

每次探讨市场、方法、技巧,都会有人跳出来说这些都是术,产品才是道。争论这些没有意义,我只知道作为一名销售员,我就要关注市场和销售,这才是在其位,谋其职。

中国成为世界工厂、世界供应商最大的原因是人口红利、劳动力红利,而且说句实话,一直到今天,这还是中国制造能够立足于世界的最重要的原因之一。劳动力红利绝对不仅仅是指人多、用工成本低,还包括工人具备善良、能干、任劳任怨等特质。

我们分析得细一些,企业的红利点到底经历了哪些变化呢?

一、信息差红利

因为互联网的发展,信息差红利时代已经基本上过去了。当信息差逐渐减少,采购者寻找供应商的成本降到可以忽略不计的时候,价格战必然会开始。当然还不仅仅是价格战,客户对于供应商的产品质量、服务质量、沟通效率也会有越来越高的要求,甚至苛求。也就是提供信息的年代结束了,谁体现的价值最高,谁才有机会取胜。

二、供应链改造红利

供应链改造绝对是提升竞争力、追回红利的最有效方法。

传统的外贸竞争都是对渠道的争夺,例如我们在某些国家有各种代理,他们负责采购产品、清关等事务,然后卖给下一级渠道,渠道间必然有层层"盘剥"。所以跳过中间环节,直达终端,或者是更加接近终端的环节,是新的红利点。因为这个时候我们需要"地推+海外仓"的配合,并不是所有人都有魄力来做这些工作。

三、营销红利

大部分人都不会营销,大部分人认为的营销都不是营销,而是凑热闹。因为大部分的营销决策都是按照是不是有人在做和多少人在做来制订的,人多的营销渠道就是好的,人少的就是不好的。

我们要清晰地认识,某些营销渠道已经是独木桥,而有的还是康庄大道。B2B平台到了瓶颈期已经是不争的事实,因为B2B实际上就是分资源,当有10000家采购商分配给10000家供应商的时候,似乎每一家都有肉吃,但是当把10000家采购商分配给100000家供应商的时候,供应商就要进行激烈竞争了。

大部分的老板都只知道B2B营销,对于SEO、SNS、EDM等营销方式完全是持着让别人试路,自己来享受胜利果实的态度。但是第一批做B2B的都占了大便宜,而跟风的已经没有了第一批的风光。

各个平台带来的询盘质量是不一样的,我相信多渠道运营的一定很清楚。

因此想要获得营销红利,就要比同行早走一步棋,敢于尝试新的营销方式。

四、OEM转品牌化运作红利

OEM(OriginalEquipmentManufacturer,授权贴牌生产)不好做,这是绝大部分工厂老板的心声。辛辛苦苦一年,就赚了一点点加工费,那么大一个工厂,随时都有崩塌的危险,因为那几个大客户总是在制造危机。所以做品牌是现在很多老板的内心诉求。

可是品牌化之路也不容易走,一不小心就会被大客户投诉,面临着订单被取消、OEM业务停滞的危机。但是转型是必需的,尤其是B2C、海外仓的发展为我们提供了非常好的时机。品牌结合B2C、"地推+海外仓",去开发次终端市场,或许是一条不错的道路。

五、小语种市场红利

如同前文所说,小语种市场,尤其是西班牙语和俄语市场,绝对是红利大规模存在的市场。原来的小语种市场受上游渠道商的控制,而渠道商往往会说英文,懂中国市场状况。而现在下游渠道商外逃,这些渠道商未必会说英语,所以配备掌握小语种能力的员工是开发小语种市场的硬需求。

2017年广交会,我们公司接待了很多个不会说英语的外国人,有法国的、西班牙的、俄罗斯的,都是带着一个不懂商务的翻译,沟通成本极高,沟通效率极低。如果你有一个既懂语言又懂商务,更懂产品的业务员呢?

穷则思变,变则通!

未经允许不得转载:新闻 » 外贸形势将会怎么变?转型红利又有哪些?